第二天上午，上班時間一到，向天亮帶著丁文通，來到縣教委坐鎮。天天書吧

黎赤水陪著向天亮，在他自己的辦公室坐下，又是泡茶又是敬煙的。

“老黎，你們都準備好了沒有，國泰集團的朱總和黃總可快要到了。”

黎赤水笑道：“領導，讓羅明、黃玉君和李江峰三個人負責談判，我心里沒底啊。”

“呵呵，我推薦他們三位，你沒有想到吧？”向天亮笑問道。

“豈止是我，所有人都沒有想到啊。”

“為什么？”

黎赤水道：“羅明閑人一個，黃玉君還背著處分，李江峰沒有經驗，這談判小組的成員很特殊么。”

向天亮斜了黎赤水一眼，“老黎，你的辦公室主任李江峰，不就是你精心挑選的接班人嗎？”

“領導的情報工作做得太準了。”

“他人怎樣？”

黎赤水介紹道：“李江峰畢業于東江大學教育系，原來是城關中學的副校長，前年我把他調到縣教委辦公室擔任副主任，去年底剛提為主任，是個有心干事業的人。”

向天亮點著頭道：“那就讓他鍛煉鍛煉嘛。”

“我是怕他把事情辦砸了啊。”

向天亮擺了擺手，“放心，辦砸了我來頂著。”

正說著，李江峰和丁文通進來了。

望著李江峰，向天亮微笑道：“李江峰同志，今天由你擔任首席談判代表。”

李江峰道：“向助理，可是我，我不懂談判啊。”

“談判么，其實很簡單，只不過是一場耐心的心理較量而已。”

望望丁文通，李江峰道：“向助理，我聽丁秘書說，你對談判頗有研究，可否請你指點一下。”

“呵呵……”

向天亮也是有心賣弄，再加上他對李江峰印象不錯，便有了栽培李江峰的心思。

“江峰同志，你要記住，你將要面臨的是一場商業談判，商業談判只關乎利益，不要顧及其他，我讓你和羅明二人出面負責今天的談判，就是讓你唱紅臉，讓羅明唱白臉，這談判之道，講究的是一唱一和，你們一定要注意密切配合。”

“你們二人分別開來，看不出什么奇異之處，但合二為一則會產生了奇特的妙用，這便是唱紅白臉的奧妙所在，這種策略的做法是，先由白臉出場，他采取咄咄逼人的攻勢，提出過分的要求，傲慢無禮，立場僵硬，讓對方看了心煩，產生反感，然后，紅臉出場，他以溫文爾雅的態度、誠懇的表情、合情合理的談吐對待對方，并巧妙地暗示，如果他不能與對方達成協議而使談判陷入僵局，那么白臉先生還會再次出場，這番話會給對方心理上造成一種壓力，在這種情況下，對方一方面會由于不愿與白臉繼續打交道，而另一方面，會由于紅臉的可親態度而同紅臉達成協議。”

“商業談判中的白臉，可以以各種不同的面目或形式出現，他們可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的，政策、原則、各種各樣的程序都可以扮演壞人。”

“你要切記，不要以為對人笑臉相迎，給人面子，一團和氣，就能贏得談判，一味地唱紅臉，會使人覺得你有求于他，有巴結之嫌，越是這樣，對方越會強硬、傲慢，在談判中占盡上風，在必要的時候，有必要給對方施加點顏色，用一些白臉手段刺激一下對方，當然了，所謂的刺激，并不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，讓他更加重視自己，同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼。”

“刺激對方的方法是多種多樣的，但作用和效應都在于能夠引起對方的憂慮不安，在商業談判中，許多場外行動都可能引起雙方的注意力，直接影響談判桌上的形勢，對商談者起到刺激作用，比方說，在商談期間，還在繼續和另外的商家接洽，在談判過程中，突然有其他客商找上門來，暫時中斷了正在進行的會談，抱怨商談時間拖得太久，自己的日程活動安排得很緊，直接和其他客商交換資料，等等，等等，這些是雙方都非常敏感的舉動，可以暗示給對方很多東西，使對方有緊迫感。”

“當然，這種場外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險性，容易傷害對方的感情和誠意，另一方面，切忌小題大作，故作聲勢，結果‘假’客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場空，所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現自己的誠心誠意，也就是說要告訴對方，我并不是嫁不出去的女兒，而是確實中意于你，就看你領情不領情了，這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。”

“在商業談判中，刺激對方的途徑并不限于言語，一些事實會更有說服力，但是，如果你想繼續合作的話，同樣的道理，應該通過一些環節和細節進行暗示，不要過分傷害對方，例如，如果在價格上爭執不下，你可以拿出新的價碼來要求對方，或者對原來的價碼提出意見，說明雙方都要面對現實，才能有好的合作前景。”

“再說說唱白臉，這其實是唱雙簧，采用唱雙簧的策略能使談判人員從騎虎難下的狀態中得到解脫，每方派出兩個人參加談判，多數情況是在表演雙簧，事先決定讓一個人采取強硬態度，到了適當的時候，再由同伴出面提出折衷方案，可是那位強硬分子卻硬是作出一種姿態，表示老大的不愿意，最后，在同伴的反復勸說下，才勉強同意，當然，對方得到了這個好不容易才到手的讓步后，自然會對那個好人做出相應的回報。”

“在商業談判中，還可以把雙簧表演倒過來做，例如你可以在不太重要的問題上先做一些讓步，然后在關系重大問題上你的同伴出面講話了，他會對你說，你今天上午表演得很慷慨，但在這一點上，你不能再作讓步了，我們已經讓得太多了，這時候，你把臉轉向對方，為難地說：我現在已經無能為力了，一切都只好由你們決定了。”

“其實，這種雙簧表演似乎是很明顯的，騙不過一個有經驗的談判者手，但是，在長時間緊張談判的壓力下，識破這種策略也是不容易的，特別是唱雙簧的人配合默契，表演自然的情況下，當然，對方也有可能會起疑心，但是他不能完全肯定那是表演，他可能會想，他們的這些話也許是真的，我可以趁這個機會想辦法分化他們。”

“任何一個談判者，不僅應該清醒地意識到在談判中自己究竟要得到什么，而且還要明確自己究竟能夠給對方什么，因為談判是彼此利益、需要的交換，自己的要求自己最清楚，而對方的要求則難以把握，因此，就一場談判來講，最重要的或許就是發現對手的需要，有的時候，甚至是要以有意識的行動創造對手的需要。”

“此外，在談判中要善于隨機應變，抓住對方的弱點給予打擊，這有氣功中點穴手段的奇妙效果，對方有些弱點，是事先已經被我方掌握的，而有些弱點，則是在對招之中對方暴露出來的，我方要隨時發現把柄，兩雄爭辯，是雙方理與氣的較量，理是氣的內核，氣是理的鋒芒，理直就氣壯，理曲則氣餒，但在一定條件下，氣盛也能使理壯三分。”

“一個出色的談判專家，常常著意尋找對手的有關弱點，狠狠一點，譬如釜底抽薪，使對方的銳氣頃刻消釋，束手就范，所謂有關的弱點，是指對手論點上的錯誤、論據上的缺失、論證上的偏頗或其本身性格、行為、感情上的各種局限，象三國演義里諸葛亮舌戰群儒的故事，就是很值得欲施把柄的談判人員研習的。”

“在談判的唇槍舌劍中，對手總有說漏嘴的時候，這正是窮追猛打的好機會，這種辦法用以對付傲氣十足的對手較易奏效，因為傲者一丟丑便像斗敗的公雞一樣，往往會頭喪氣，沮喪不已，因此傲者比謙虛的人更容易打敗，毫無疑義，任何人都不可能是十全十美的，難免有自己的弱點，而傲氣者一旦被別人抓住弱點進行攻擊，也就瓦解了其傲氣的資本。”

“在談判中，你要注意退一步進兩步的道理，有時候談判中的一方，不太敢用退出來要挾對方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打，所以，談判老手都會不擇手段地掌握對手的真正意圖，摸清了底牌，便掌握了談判的主動權，這時再以什么方式取勝，就剩下技術問題了，以退要挾達到進的目的，便是常用的一種”。

“可是在許多情況下，對方的底牌很難摸清楚，那也可以用分析和推斷來把把對方的脈，如果對手實在是打持久戰，那么冒點風險以退出恐嚇對方，也值得一試，也許他比你更不愿意談判破裂，真是如此，你即使表示退出，也仍然有回旋的余地。”

“需求常常是雙向的，你有求于對方，對方也有求于你，洞悉了這一點后，就應該利用對手這種弱勢，在談判中采取以退為進的方略，要挾對手，迫使對手就范，做出妥協和讓步，所以，如果在談判中你的對手要挾你時切莫上當，或者你知道了對方怕你撤出談判時，你也可以裝著馬上就停止談判的樣子，讓對方接受對你有利的條件。”

“總而言之，言而總之，談判其實就是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量……”

李江峰聽罷，笑著說道：“向助理，多謝你的指點，那我就試一試吧。”