第三十一章青梅煮酒論英雄（5）第三十一章青梅煮酒論英雄（5）←→：

完美的將這個階段最容易犯的戰略級錯誤，全部都犯了？

牛強東聞言，頓時臉上比便秘還要難受。

他難受的，不是答錯了。

讓他難受的是，此刻，他隱隱約約的從面前這個18歲小伙子身上，甚至看到了大學里那些教授的影子。

有點過分了，他明明比卿云大11歲，卿云不過才18歲，而他還差幾個月便是而立之年。

面子上有些下不去。

但不過兩個呼吸，牛強東便調整好了心態。

別人舞象之年便是一方豪強，自己而立之年立不起來，這能說啥？

達者為先，虛心學習唄。

何況，他看得出來，卿云是在真心的幫他。

因為這些……已經完全可以稱之為‘道’了，是各家傳兒不傳女，甚至傳嫡不傳庶，傳長不傳幼的存在。

他抬起酒杯，恭謹的敬了一杯，“還請小卿總教我。”

卿云扶著他的手，杯身平平的碰了一下，表示著平等。

不過云帝還是很有心機的用尾指稍稍的隔開，沒讓杯沿給碰上。

否則太惡心了。

‘當我們的國家和社會發生任何災難的時候，我們就近的倉儲經理有權利而且必須把庫房所有的貨物全部捐給災區人民。’

說出這樣話語并且將之身體力行做到的大強子，值得他教。

“這個環節里，第一個錯誤就是‘教育消費者’。”

看著大強子那欲言又止的模樣，卿云嘿嘿笑著，“我知道，其實很多人都不服，他們會問教育消費者這事又有什么錯？‘一個新產品，我不教育，難道他會來買啊？’我猜你也是這么想的。”

大強子老老實實的點了點頭，他確實是這么想的。

在他看來電商平臺現在的發展，最大的問題，或者說最大的瓶頸問題在于很多人并不會操作電腦進行網絡購物。

再大一點的說法是，網絡用戶還不夠多，但這就扯遠了。

那是未來，只說當下，當下就是80的網民上網是玩游戲，小的玩傳奇之類的網游，老的玩聯眾之類的棋牌，真正會網購的，是一群有購買能力的中青年。

所以，大強子覺得，要想擴大人群，得先教育消費者，讓他們學會網購。

卿云玩味的看了他一眼，“消費者是我們教育出來的嗎？來，我給你一個場景，回到20年前，你告訴農民，要營養均衡，要多吃蔬菜，不吃紅肉，多吃水果，因為這樣更健康，不容易得高血壓、糖尿病，伱覺得有沒有用？”

大強子聞言臉都綠了，“我還有大把美好生活要享受。”

別說20年前了，這種事情回到10年前，甚至現在他回農村去說，說不定會被村里老人給打死的。

卿云聳了聳肩膀，繼續說著，“為什么沒用？沒有消費力啊。

別說20年前，哪怕到現在，農村都還只是趕場的天，賣菜賣雞蛋換點錢存起來，逢年過節買點肉買點水果回來打牙祭，20年前誰有消費力去買水果當做日常食品啊？

不說農村了，就算是城市里，20年前，絕大部分消費者都沒這個消費力，你怎么教育？

教育沒有用，消費者從來不是你教育出來的。

小朋友打游戲可以，網購，他哪兒來的錢？老頭下棋可以，網購你就真的是在為難老人家了。

你要認同這一點，到一個時點，你不用教育他多吃蔬菜少吃肉，他自己會明白的，他會找著吃，因為人均GDP到了一定的維度里，消費習慣、理念就會改變，他自己就會迸發出這個需求。

也就是說，當計算機普及到一定程度后，網購的人群自然也就春筍般的冒了出來。

你不用教育他，樹立口碑，提供引導就夠了，你如果口碑好，這些新人群自然就過來了，因為他們會問，問誰誰誰哪家平臺靠譜。

你記住，教育消費者是個大忌，你天天花很多的時間去培育去教育，其實浪費了大量的時間和金錢，這不是順勢，這是在拔苗助長。”

說罷，他自己嚼了幾顆花生，等牛強東自己想明白點了點頭后，這才繼續說著，“第二的大忌，就是你之前第一句說的跑馬圈地，這個其實沒什么好講的。

大哥，起步期！還沒什么人呢！你圈個毛啊！你費盡心思的擴張，擴張完畢了，你才發現，完了，沒客戶，你只能抱著前期的巨大投入在那傻傻的等著客戶什么時候會出現。

第三個大忌，就是憋起來自己在那閉門造車。

早期的狀態，起步期，最應該做的事情是什么？

打樣板！

這個時候是一個企業試錯成本最低的階段，你要不斷地試驗什么樣的樣板才是最好的樣板，什么樣的模型才是最優的模型。

你搞個工廠，服務一兩個客戶就夠了，但這一兩個客戶，你一定要打造出未來可以規模化和復制化的樣板。

如何交付，如何出產品，我的時間周期是多長？一個標準化的工廠是多大，投入是多少？產入是多少？一定要做出來個樣板。

你搞個連鎖，一個門店，這個門店的盈利模型到底是什么？投資多少？回報周期是多少？是聯營？是直營？是加盟？是用什么樣的方式？

在早期，做樣板式的測試是最重要的。比如我剛剛起步的時候，我在數碼廣場，不賺錢，甚至倒貼錢的在跑生產線……”

卿云把當初日月光華在數碼廣場的歲月講給牛強東聽。

當初他便是這樣在數碼廣場將精益生產線給提前跑通，搬到TOP園區里第二天就直接復制上量。

原本對卿云這一連串問題給打懵了的牛強東，在這個鮮活的例子下，頓時明白了過來，不時的提問并記錄著。

卿云抿了一口茶，繼續說著，“你記住，在這個階段，規模沒有任何意義。

但在早期的時候，你要在全國范圍內甚至全球范圍內，尋找各式各樣的競爭對手，去比對，去研究，去找出一個真正的樣板模型，并測試完畢，使之達到你能快速復制的地步，能理解吧？

起步期，絕大部分的事不做比做，更重要。

那需要做什么？

做一個真正的標桿。

你要等，等戰略契機點的出現。”

說罷，留足了大強子記筆記的時間，見他停了筆，卿云這才開口說道，“第二階段，經過一定時間的積淀，這個時間可能很長也可能很短，隨著人均GDP和終端市場開始上量，成長期開始出現。

客戶的需求與這個行業的供給逐步到了適配點，這個行業真正的引爆點開始出現。

此時，企業規模化地為客戶提供產品，行業的模式也慢慢走向成熟，人們一下子就會發現大量消費者開始洶涌進場接受產品與服務。

反向，越來越多的企業也沿著成熟的模式進入市場，這個市場開始真正進入到供需兩旺的周期，這就是行業的成長期。

在成長期里，所有客戶的需求都是空白需求，需求增加的速度會高于供給的速度，因此，所有的企業都不會撞車，到處都是空白的市場。

這是行業發展中最好的時代，也是整個行業第一個‘黃金期’。”

說到這里，卿云笑了笑，也不為難大強子，“這個階段的企業家，也是最容易犯錯誤的階段，犯決定性錯誤的階段。

這個階段的大忌，第一個，止步變現。

無數的創業者，在一個行業真正起飛的時候，苦了累了好多年了，終于賺到錢了，開始從企業里拿錢了，開始享受美好生活了。”

卿云搖了搖手指，“這個時候，絕對不是從企業拿錢的時候，反而這是整個市場最大規模爆發的時候。

此時你是一個臨安的企業？是個之江的企業？是個長三角的龍頭？是一個全國的龍頭？還是世界級霸主企業？

這一定程度上取決于你當下擴的夠不夠猛。

因為這個階段，全是空白市場級的競爭，這才是跑馬圈地的時期，你不去，有人去。”

牛強東當然認同這個觀點，作為企業家，其實最喜歡的便是這個階段。

剛剛失戀，他最想的便是做大做強，而后讓初戀女友全家后悔，他是絕對不會這個階段從企業拿錢的，每一分都會用來擴大再生產。

卿云也很清楚這點，沒有過多的講，進入了下一步，“成長期第二個大忌，拒絕合作。

當你日子好的時候，會有很多人來找你合作，你都不合作，你說‘我啥也不缺，我有的是客戶，用得著跟你合作嗎？’

這是極其錯誤的。

順時多屯糧，這是一個專業級企業家的基本素養。

一個企業，你覺得是在發展的時候容易容納力量，還是停下來的時候好容納力量。

所有人都愿意上快車。

從你從1000萬變成3000萬，3000萬變成8000萬，8000萬變成1.6億的時候，所有人都愿意上車。

當你從1.6億到1.6億的時候，很多車上的人都想著下車。

你不趁著這輪高峰期把該干的事給干完了，等著企業增長不動了，才去要力量，這叫錯配。

所以，在你不缺錢的時候，反而是你最缺錢的時候。

只有在快速發展階段，才容易獲得諸多的合作力量、資本、戰略資源的介入。

如果此時你選擇‘閉關鎖國’，那么一旦增長停滯，你再想屯糧那就是求而不得，甚至最終結局和‘閉關鎖國’的后果一模一樣。”

這一點，適用于絕大部分企業，但也有例外，比如秦家。

厚樸實在是太特殊了，沒辦法，皇商，它缺錢的時候，隨時可以變出錢來。

“第三個大忌，就是拒絕擴張，這是和第一個止步變現不一樣的。

他不是往回拿錢，而是質疑行業過于火熱、過于浮躁。

他覺得自己的產品是不是不太對頭，回去重新打磨產品去了，聚焦將產品從80分打磨成90分，要搞一個更牛的產品出來。

等你把這個很牛巨牛非常牛的產品打造出來了，市場也基本結束戰斗了，就算你的產品更好，也無濟于事，因為市場的通路體量已經被別人占據了。”

說到這里，卿云指了指自己，“坦率的說，我現在就處在這個階段，我不敢此刻和幻想在品牌機市場上開戰，也正是這個原因，我沒有通路。”

牛強東聞言愣了，而后眼珠子慢慢的瞪了起來，手指緩緩的指向了自己。

他懂了。

他徹底懂了。

他知道為什么卿云這么重視他了。

“我來？”

這句話，不是牛強東的疑問。

說這話的時候，他的嘴角慢慢的翹了起來。

卿云的第一筆2000萬的投資，他認為卿云是在投他這個人，這在投資領域很正常。

而今天卿云提出來的投資條件，承諾每年多少，甚至有些不要股權只是債權，這在牛強東看來，他心里只有四個字。

何德何能。

進而，他在想另外四個字：

非奸即盜。

但是大強子始終搞不明白，卿云有啥非奸即盜的想法，他對于卿云來說，完全可以說是螻蟻對巨龍，巨龍的一個噴嚏就可滅了他。

此刻，牛強東找到了自己存在的價值。

卿云笑了笑，肯定的點了點頭，卻又搖了搖頭，“你放心，我肯定不可能把雞蛋放在一個籃子里。”

牛強東此時卻端起杯子和他碰了一下，“你放心，你肯定會選擇我的。”

卿云沒有說什么，兩人均是杯中酒一口而盡。

拆了一條風干牛肉，卿云一邊啃著，一邊說著，“這種思路，往往發生在起步期沒做好準備的企業身上。

行業在快速增長期，產品是80分還是90分，并不重要，而是否能獲得更大的市場份額，才決定了未來你有沒有能力持續地將產品升級。”

“第四個大忌，挑選客戶。

‘這個客戶事太多，體量雖然大，毛利太低，事多又沒什么利潤，不干！老子有的是客戶可以挑選！這個客戶不錯，人有錢事又不多，利潤還高，我干他的產品。’

這種企業主，你說有沒有？簡直不要太多。

但是，老牛，你要記住，你每拒絕一個客戶，特別是你認為難的客戶，都在培養一個潛在的競爭對手。

因為，他的需求，終歸被滿足。

但誰能把更難的客戶給滿足了，就意味著你的放棄，實際上培養出個更強悍的競爭對手。“

(本章完)

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