除了他特地練習了好多次的“大家好，很高興來到嘉森大學”是用中文說的之外，其他演講內容全部說的是英文。

“有人說，我買的東西都是定好價格的，所以我不需要談判；還有人說，我不是公權力的談判專家，從來不處理劫匪綁架之類的事情，所以我不需要談判。哦，親愛的，你們太可愛了，你們有沒有發現，只要你處于社會生活中，你就經常會遇到需要談判的場合。

“比如，在座的同學們，當你們在參加職業面試的時候，面試官說，你沒有工作經驗，那么，你是否要否定他的說法？如果你說，不，我有經驗。你應該是對談判技巧還未有所了解。如果你具備初級的談判知識，就知道，你不應該用否定對方的對抗的方式進行談判。

“你應該說，‘我完全理解你這樣判斷，很多人都有和你相同的感覺，但是我可以詳細地向你解釋一下，我的經歷和這個崗位需要的經驗有很多相通之處。’這樣說，你既肯定了面試官的想法，又展現了你的觀點，還能引導他按照你的思路思考問題，何樂而不為呢？

“針鋒相對的對抗，不是真正意義上的談判，對于雙贏沒有益處。我希望你們在課程之初就記住這一點。你們是法學院的精英，將來可能成為在法庭上慷慨激昂的律師，到時，請你們記得放下對抗的態度，也許會得到更令人滿意的結果。

“你們古代有一位教育家，推行一種‘中庸’的理念，還有一位軍事家，著有一本《戰爭的藝術》，這都是你們中國的寶貴財富，也是在談判中極其值得借鑒的思想。”

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馬茨教授頂著銀白的頭發，溫和而謙遜地娓娓道來。

馬依諾琢磨了一下，他所說的《戰爭的藝術》，應該就是《孫子兵法》的英譯版本。

很難想象，臺上這位如此和藹可親的老人，曾經不顧安危地、勇敢地給世界上最危險的地方送去和平。

馬茨教授以十足禮貌的神態，手心向上，四指并攏，仿佛向大家介紹一位獲獎者一樣，雙手指向鐘教授，繼續說道：“在這個課程中，鐘教授和我，將共同為大家講解三十種談判技巧。這些談判技巧，我們不會直接灌輸給你們，而是在你們的實戰談判過程中，由我們點評、解析和總結。鐘教授和我精心準備了十個談判議題，涉及到國際商務談判、國際稅收談判和國際安全談判等各個領域。相信在認真準備和參與這十場談判之后，你們將獲得受益終生的談判技巧和思維習慣！”

十二名精英學員爆發出雷鳴般的掌聲，他們之前不曾想到，這次談判課，竟是以如此歷練能力的形式開展的。他們，已經準備好接受挑戰了。

鐘教授請兩位同學到前面來做一個小示范，算作開啟十場模擬談判之前的熱身環節。馬依諾和一位同學申子淵一起，主動請纓。

申子淵天生外向，對于他來說，在眾人關注之下滔滔不絕，是一種享受；而馬依諾天生內向，她只是一如既往地逼了自己一把，對于她來說，這是一種消耗。但是，就像左利手的人用右手寫字一樣，消耗歸消耗，依然能寫得一手好字。

馬依諾拿到的身份是買方，被給到一張列有10條談判利益的資料單。

在背對背準備的五分鐘里，她想到自己看過的談判書上提過，一般的談判會以雙方利益折中為結果，她便順著這10條利益線索的邏輯，加列了15條利益。

又考慮到談判中一般會注重價格，打算把貨物單價條款的20.5元低報至18.5，以留有談判空間。

她期待，即使放棄了一大半利益，自己還能守住資料單上原來的那10條。

為了讓馬茨教授能夠聽懂，兩人的談判過程全部用的是英文，這也是研究生辦公室對學員提出的要求。

“我們公司提供的合同初稿，共有25個條款，我們期望逐條討論。”馬依諾不知道這樣的開場白對不對。

申子淵拿到的身份是賣方，一時摸不清楚馬依諾的底牌，說：“你先說來聽聽，看看有哪些我們能達成共識。”

馬依諾讀了一遍她手里的25條，申子淵發現其中的價格條款里，馬依諾報的單價18.5元比自己單子上的價格低，他推測，價格應該就是談判的關鍵點了，但不明白她提出的從運輸方式到保險范圍，從關稅承擔到售后保障的這些要求，自己應該作何反應。

為了迫使馬依諾把價格提起來，申子淵一條一條地否定馬依諾的提議，總之是哪一條都不同意，盛氣凌人。

馬依諾也摸不清申子淵的底牌，不知道他的資料單上到底寫的是什么，難道沒有一條是可以達成共識的嗎？

馬依諾說：“賣方代表，我方是帶著共同開拓市場的誠意來同您談合作的，如果您全盤否定我方的要求，將使我們的談判無法進行下去，這對我們雙方都是沒有益處的。”

申子淵終于意識到了這個問題，如果最終雙方沒有簽字，他們這場示范就將以失敗告終了，態度配合了一些。

但他依舊是很想贏。

他不僅要讓價格盡可能地高，他還想打敗馬依諾，想要比馬依諾表現得好，所以想盡可能多地否定馬依諾提的要求。

馬依諾經過幾番嘗試，發覺申子淵一般會為了價格的提升而同意一個自己提出的需求，猜測對方實際上最關注的應該是價格。

兩個人切磋試探，從在黑暗中摸索的狀態，漸漸地形成了固定的交換模式：以0.2元的價格提升換取一條馬依諾提出的條件。

經過一番膠著的談判，馬依諾和申子淵終于宣布談判結束，在達成的共識上簽了字。

整個談判過程，在觀眾看來，馬依諾作出了巨大的讓步，同意放棄初始合同中的十幾個條款；而申子淵咄咄逼人，收獲似乎更多。

學員們此時還沒有體會到馬茨教授所說的“談判并非對抗”的真意，都本能地認為，申子淵的談判方式更好，強勢且有效果。

但是，答案揭曉：買方，也就是馬依諾，達成了既定目標，賣方并沒有達成目標。

馬依諾竟然守住了自己資料單上的全部10條利益，包括把價格控制到了20.5元。

出乎馬依諾和觀眾意料的是，申子淵的資料單上，本就只有一條利益，便是把價格談到20.8元。揭曉答案之前，這個信息只有他自己和教授們清楚。由于申子淵特別想贏，多次拒絕馬依諾的提議，反而沒有把價格談到資料單上的數字。

鐘教授看了看馬茨教授，兩人又一同看了看馬依諾，滿意地點點頭。

鐘教授笑著說：“看來，有同學為了這次談判課程，提前做足了功課啊！”

申子淵心里不服氣就這樣“輸”了，對抗情緒也還沒從剛剛的爭奪氣氛中緩解過來，他盡量用克制后的禮貌語氣解釋道：“對方報價是18.5元，與我資料單上的20.8相差2.3元之多，我把價格提升了整整2元，已經越過了中線，我同意簽字，是因為我以為談成的價格肯定更接近我這一邊。”

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